Η μεγάλη πρόκληση των οικονομικών του Delivery

Λίγο πριν τις γιορτές των Χριστουγέννων, βρέθηκα σε μία κουβέντα με δύο νέα παιδιά που έχουν ανοίξει καφετέρια στην βορειοανατολική Αττική. Συζητήσαμε για αρκετά πράγματα γύρω από την επιχείρηση τους και την αγορά γενικά και έφυγα με 3 βασικές εντυπώσεις:

1. Εκπληκτικά προϊόντα με ξεκάθαρο πάθος για ποιότητα και ιδιαίτερα για τον καφέ

2. Όλο το μέρος έδενε αισθητικά. Καθαρός μοντέρνος χώρος, το ντύσιμο και η χάρη του προσωπικού, η παρουσίαση των προϊόντων, όλα δημιουργούν ένα κλίμα ποιότητας, μια παρότρυνση για κατανάλωση.

3. Και το πιο ενδιαφέρον για μένα, ότι είχα μια συζήτηση με καλούς επιχειρηματίες.

Μένοντας στο τελευταίο, πιστεύω έχει πολύ μεγάλο ενδιαφέρον να συζητηθεί το τι είναι αυτό που κάνει μια τέτοια μικρομεσαία επιχείρηση επιτυχημένη. Συνήθως όταν περιγράφει κανείς κάποια επιχείρηση, περιγράφει κάποια ιδέα ή ένα προϊόν.

Ενώ η ύπαρξη ενός καλού προϊόντος είναι απαραίτητη συνθήκη για επιτυχία, σε καμία απολύτως περίπτωση δεν είναι ικανή. Μία επιτυχημένη επιχείρηση είναι αποτέλεσμα της σωστής εκτέλεσης ενός επιχειρηματικού πλάνου. Οι καλές οικονομικές αποδόσεις είναι το γενικότερο αποτέλεσμα ενός μεγάλου συνόλου πολλών καθημερινών μικρών και μεγάλων αποφάσεων. Και σωστότερες αποφάσεις συνήθως παίρνονται από ανθρώπους που γνωρίζουν τις δυναμικές και τα νούμερα της εταιρείας τους.

Μιλήσαμε πολύ για το delivery και την επιχειρησιακή περιπλοκότητα που περιέχεται σε αυτό. Αυτό που γρήγορα φάνηκε είναι το πόσο εύκολα μπορεί το delivery “να μπει μέσα”. Η διανομή είναι μια πολύπαραγοντική συνάρτηση με ιδιαίτερα ευαίσθητη συμπεριφορά στις μεταβλητές που την αφορούν.

Προσπάθησα (απλοποιημένα) να τα βάλω σε μία σειρά και να εξερευνήσω τις σχέσεις των σημαντικών μεταβλητών για μία υγιή λειτουργία.

Τι πρέπει να κοιτάξουμε;

Ο σκοπός είναι η αύξηση των λειτουργικών κερδών της διανομής. Δηλαδή η συνεισφορά του delivery στην κερδοφορία της εταιρείας.

Μία καλή προσέγγιση αρχικά είναι να δει κανείς τα οικονομικά της μονάδος . Στον κόσμο των startups υπάρχει η έννοια των “οικονομικών της μονάδος” (Unit Economics). Ουσιαστικά κοιτάει κανείς την κερδοφορία στο μικροεπίπεδο (ανά πελάτη, ανά παραγγελία, κτλ..).

Ένας πολύ καλός δείκτης για το συγκεκριμένο αντικείμενο, είναι το Μέσο Λειτουργικό Κέρδος ανά παραγγελία. Αν το περιθώριο κέδρους ανά παραγγελία είναι ικανοποιητικό, τότε μπορεί κανείς να δει τι μπορεί να κάνει για να αυξήσει τις παραγγελίες και κατα συνέπεια την συνολική κερδοφορία της επιχείρησης. Αν από την άλλη δεν είναι αρκετά σημαντικό τότε ακόμα και με πολύ μεγάλη ζήτηση, μπορεί τελικά η διανομή να είναι μικρής σημασίας ή και ζημιογόνα στα συνολικά οικονομικά της εταιρείας.

Πως υπολογίζονται τα οικονομικά μονάδος

*Για τον υπολογισμό του Μέσου Λειτουργικού Κέρδου ανά παραγγελία: *

Μέσο Λειτουργικό Κέρδος(7) = Μέσο Μικτό Κέρδος(5) - Μέσο Κόστος Διανομής(6)

όπου:

*Μέσο Μικτό Κέρδος(5) = Μέσος Τζίρος(1) *[1- ΦΠΑ-(3) - Προμήθεια Μεταπώλησης(4)] - Μέσο Μικτό Κόστος(2)

Το Μέσο Λειτουργικό Κέρδος(7) ανά παραγγελία είναι το ποσό που μένει από την αξία της παραγγελίας αν αφαιρέσει κανείς όλα τα έξοδα που αφορούν τη συγκεκριμένη παραγγελία.

Μέσο Μικτό Κέρδος(5)

Σε πρώτη φάση πρέπει να υπολογιστεί το Μέσο Μικτό Κέρδος(5), δηλαδή το το υπόλοιπο του Τζίρου αν αφαιρεθούν:

1. Τα κόστοι πρώτων υλών (Μέσο Μικτό Κόστος (2))

2. Το κόστος παραγωγής (Μέσο Μικτό Κόστος(2))

3. Το ΦΠΑ(3) (Επέλεξα να το συμπεριλάβω και εξηγώ παρακάτω γιατί…)

4. Η Προμήθεια Μεταπώλησης(4) (π.χ. efood,giaola,deliveras κτλ…)

Μέσος Τζίρος (1)

Το πρώτο νούμερο που χρειάζεται να υπολογίσει κανείς είναι ο Μέσος Τζίρος ανά παραγγελία, και βρίσκεται σχετικά εύκολα προσθέτοντας όλες τις αξίες των παραγγελιών και διαιρώντας με τον αριθμό τους.

Μέσο Μικτό Κόστος (2)

Εδώ χρειάζεται να αναλάβει κανείς υπόψην τα εξής:

• Κόστος πρώτων υλών (και συσκευασίας)

• Πάγια κόστη (ΔΕΗ, Νερό, Τηλέφωνο)

• Κόστος παρασκευής (Εργατικά, leasing εξοπλισμού, αναλώσιμα κτλ..)

‘Ενας εύκολος τρόπος να υπολογιστεί αυτό είναι να προστεθούν όλα αυτά τα έξοδα (ενός μήνα π.χ.) και να διαιρεθεί το άθροισμα με τον αριθμό των παραγγελιών που έγιναν σε αυτό το χρονικό διάστημα.

ΦΠΑ(3)

Κανονικά μία οικονομική ανάλυση πρέπει να γίνει σε αποφορολογημένο επίπεδο. Δηλαδή θα έπρεπε να αφαιρεθεί το κομμάτι του ΦΠΑ που εισπράττεται από τον Τζίρο καθως και να αφαιρεθεί από το ΦΠΑ που πληρώνεται στις πρώτες ύλες από τα κόστη.

Παρόλα αυτά επειδή ο μέσος επιχειρηματίας γνωρίζει πολύ καλά το ταμείο του, είναι ευκολότερο να υπολογισθεί ο ΦΠΑ σαν το ποσοστό του ΦΠΑ που αποδίδεται διαιρεμενο με το συνολικό τζίρο της επιχείρησης για το συγκεκριμένο διάστημα. Αν για παράδειγμα ο τζίρος ενός μήνα είναι €5,000 και το ΦΠΑ για αυτόν το μήνα έρθει €750, τότε ο ΦΠΑ ουσιαστικά είναι το 15% των εισπράξεων(😛).

Προμήθεια Μεταπώλησης(4)

Όλο και περισσότερο, οι καταναλωτές χρησιμοποιούν πλατφόρμες όπως το e-food, giαola, deliveras.gr για να κάνουν τις παραγγελίες τους. Η προμήθεια που χρεώνουν αυτές οι υπηρεσίες πρέπει να συμπεριληφθεί. Εδώ για να υπολογιστεί πρέπει κανείς να πολλαπλασιάσει την προμήθεια (ποσοστό) επί το ποσοστό των παραγγελιών (delivery) που πραγματοποιούνται μέσω πλατφόρμας.

Ας δούμε τον υπολογισμό μαζί με ένα παράδειγμα:

Το Coffee & Bagels είναι ένα κατάστημα στου Αμπελόκηπους που βασικά του έσοδα έρχονται από διανομή καφέ και κρύων σάντουιτς, επί το πλείστον σε γραφεία πρωινές ώρες. Παρέχεται διανομή τις καθημερινές από τις 06:00 μέχρι τις 14:00. Σε μία τυπική μέρα εκπληρώνει ~100 παραγγελίες με συνολικό Τζίρο ~450€, άρα:

Μέσος Τζίρος(1) = 450/100 = 4.5€

Για αυτές τις παραγγελίες αντιστοιχούν ~100€ έξοδα σε πρώτη ύλη, πάγια και κόστος παραγωγής, άρα:

Μέσο Μικτό Κόστος(2) = 100/100 = 1€

Το ΦΠΑ(3) σε επίπεδο τελικης χρηματοροής από το τζίρο είναι ~15% και το 70% των παραγγελιών γίνεται μέσω πλατφόρμας που έχει προμήθεια 9% άρα:

ΦΠΑ(3)= 15%

Προμήθεια Μεταπώλησης(4) = 6%

Οπότε το Μέσο Μικτό Κέρδος(5) είναι:

Μέσο Μικτό Κέρδος(5) = 4.5€(100%-6%-15%)- 1€ = * 2.56€ *

Ουσιαστικά 2.56€ είναι το μέγιστο μέσο μικτό κέρδος διανομής ανά παραγγελία που χρειάζεται να υπάρχει για να μην είναι η διανομή ζημιογόνα.

Συνεχίζοντας με τις υπόλοιπες μεταβλητες:

Μέσο Κόστος Διανομής(6)

Εδώ είναι που τα πράγματα δυσκολεύουν. Γενικά στην εστίαση, τα μικτά περιθώρια κέδρους είναι υψηλά και η βασική έννοια των επιχειρηματιών για την συνολική κερδοφορία είναι το μέγεθος της ζήτησης που έχουν να καλύψουν. Στην διανομή όμως τα πράγματα είναι πιο δύσκολα για 2 βασικούς λόγους:

1. Τα μικτά κέρδη είναι καλά σαν ποσοστό αλλά ιδιαίτερα στον καφέ, η απόλυτη αξία τους είναι σχετικά μικρή που αφήνει μικρά περιθώρια για το μέγεθος του κόστους της διανομής που επιτρέπεται.

2. Η ζήτηση διανομέων είναι αρκετά ψηλή σε σχέση με την προσφορά εργασίας (πολλές θέσεις - λίγοι διανομείς) το οποίο αυξάνει τις επιθυμητές αποδοχές των διανομέων καθως και οι απίστευτα υψηλές ασφαλιστικές εισφορές ανεβάζουν το κόστος διανομής μη σε βιώσιμα επίπεδα.

Δύο είναι οι βασικοι παράγοντες που επηρεάζουν το μέσο κόστος διανομής:

Το συνολικό εταιρικό κόστος του διανομέα ανά ώρα (8):

Θέλει λίγη προσοχή αυτός ο υπολογισμός γιατί κρύβονται αρκετά εδώ. Πρέπει να λάβει κανείς υπ όψιν:

• Τις μικτές (δηλωμένες) αποδοχές ανά μήνα

• Τις εργοδοτικές εισφορές ανά μήνα

• Το μερίδιο των δώρων και επιδομάτων αδείας που αντιστοιχουν σε ένα μήνα

• Ο αριθμός των ωρών εργασίας τον μήνα

• Ότι υπόλοιπη αμοιβή μετρητά πληρώνεται ο διανομέας (tips και άλλα…)

Μπορεί κανείς να χρησιμοποιήσει το εργαλείο μας για το υπολογισμό κόστους εργασίας για να βρει τα παραπάνω νούμερα

Οπότε για 6 ώρες την ημέρα 5 μέρες την εβδομάδα:

• Το ελάχιστο συνολικό μηνιαίο κόστος είναι * 635.23€ (427.5€ καθαρά στον εργαζόμενο)*

• Συν τα δώρα καταμερισμένα στο μήνα * 1150€/12 =110€ * . Άρα το μηνιαίο κόστος είναι ~€745 τον μήνα

• Ώρες απασχόλησης: *5 μέρες * 6 ώρες * 4.166 *(εβδομάδες) το μήνα ~ 125 ώρες το μήνα

• Συνολικό κόστος την ώρα: *745€/125 *=6€/ ώρα (δηλωμένα)[ 427€/125 = 3.4€/ώρα καθαρά]

• Πρόσθετες ωριαίες αποδοχές: 6.00€ + 1.00€ = 7.00€ (για να βγεί ~4.5€/ώρα καθαρά στον διανομέα)

Άρα το συνολικό κόστος διανομής την ώρα είναι 7.00€!

Ο μέσος αριθμός παραγγελιών ανά ώρα που παραδίδονται μέσω delivery(9)

Ο μέσος αριθμός παραγγελιών την ώρα θέλει και αυτός προσοχή γιατί υπάρχει ανομοιογένεια στην ζήτηση μέσα στην μέρα. Δηλαδή μπορεί ένας διανομέας να έχει την ικανότητα να παραδώσει κατα μέσο όρο μέχρι και 6 παραγγελίες την ώρα αλλά κάποιες ώρες να μην έχουν ζήτηση. Παρόλα αυτά πρέπει να προσφέρει κανείς κάποιες ελάχιστες ώρες απασχόλησης άρα ο σωστότερος τρόπος είναι να υπολογίσει ο μέσος αριθμός παραγγελιών που παραδίδει ένας διανομέας σε μία τυπική μέρα και να διαιρέσει με τις ώρες απασχόλησης.

Για το παράδειγμα ας υποθέσουμε ότι είναι 3.5 παραγγελίες ανά ώρα ανά διανομέα το νούμερο αρα:

Άρα…

Μέσο Κόστος Διανομής(6) = 7.0€/3.5= 2€

Αν το δούμε συνολικα στο παράδειγμά μας το έχουμε:

• (1) Μέσος Τζίρος = ** 4.5€**
• (2) Μέσο Μικτό Κόστος = ** 1.0€**
• (3) ΦΠΑ = 15%
• (4) Προμήθεια Μεταπώλησης = 6%

άρα το

• (5)Μέσο Μικτό Κέρδος = €2.56

και

• (6) Μέσο Κόστος Διανομής = 2€

• (7) Μέσο Λειτουργικό Κέρδος(7) ανά παραγγελία = 2.56€ -2€ = 0.56€

Το Μέσο Λειτουργικό Κέρδος(7) στο παράδειγμά μας διαμορφώνεται στα 0.56€ ανά παραγγελία που σημαίνει ~12% επί του τζίρου.

Παρατηρήσεις

Κατα τη γνώμη μου, το επίπεδο την ανάλυσης πρέπει να γίνει γύρω από τις 3 αυτές μεταβλητές:

1. Το Μέσο Μικτό Κέρδος(5) ανά παραγγελία που επηρεάζεται από:

   1. Το μέγεθος του καλαθιού

   2. Την Τιμολόγηση

   3. Το κόστος παραγωγής και πρώτων υλών

2. Το Συνολικό εταιρικό κόστος του διανομέα ανά ώρα (8)

   1. Από το πακέτο αποδοχών που προσφέρεται (ή χρειάζεται να προσφερθεί για να υπάρξει ενδιαφέρον από υποψηφίους)

3. Ο Μέσος αριθμός παραγγελιών ανά ώρα ανά διανομέα(9) που επηρεάζεται από:

   1. Την απόσταση που εξυπηρετείται

   2. Την κατανομή της ζήτησης μέσα στη μέρα

Στο διάγραμμα παρακάτω, μπορεί κανείς να δει πως αυτές οι 3 μεταβλητες επηρεάζουν την συνολική κερδοφορία. Στον κάθετο άξονα έχουμε το Μέσο Μικτό Κέρδος(5) ανά παραγγελία και στον οριζόντιο Μέσος αριθμός παραγγελιών ανά ώρα ανά διανομέα(9). Και ανάλογα με το κόστος του διανομέα, διαμορφώνονται τα χρώματα τα οποία δείχνουν για κάθε δυνατό συνδυασμό, την απόδοση της κερδοφορίας. Η κόκκινη γραμμή είναι το όριο της κερδοφορίας (δηλαδή όλα τα σημεία από κάτω δείχνουν μια ζημιογόνα προσπάθεια). Η κόκκινη βούλα δείχνει το σημείο που βρίσκεται η επιχείρηση στο παράδειγμά μας. 12% κέρδος είναι στα όρια τις υγιούς κερδοφορίας.

Με οπτικό τρόπο μπορεί κανείς να δει τα όρια που επιβάλλονται στην επιχειρησιακή λειτουργία της διανομής καθώς και που μπορεί να εστιάσει τις προσπάθειες του για καλύτερα αποτελέσματα.

• Είτε αυξάνοντας τον απόλυτο αριθμό του μέσου μικτού κέρδους π.χ. με:

  • ειδικές προσφορές για πολλαπλες παραγγελίες

  • αύξηση ελάχιστης αξία παραγγελίας κτλ..

• Να αυξήσει τον αριθμό παραγγελιών ανά ώρα με:

  • μείωση ακτίνας της εξυπηρέτησης

  • καλύτερη επιχειρησιακή διαδικασία για αύξηση του αριθμού διανομών σε ανά δρομολόγιο κτλ..

Ένα είναι σίγουρο.. Η αγορά και επιβάλει καλύτερες αποδοχές και συνθήκες εργασίας για τους διανομείς και χρειάζεται ο κάθε επιχειρηματίας να προσαρμοστεί έτσι ώστε να προσφέρει εργασία που οι υποψήφιοι θα επιθυμούν για να μπορεί να παρέχει διανομή.

Δοκιμάστε το δικό σας μοντέλο έδω στο διαδραστικό μας εργαλείο.